مقاله

در شرکت آفتاب تجارت سامان داستان مشتریانی که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌اند‌، تعریف می‌شود؛ برای آنها تور گردشی جهت بازدید از فضاهای مشتریان فعلی گذاشته می‌شود و در رابطه با خرید درست خدمت، مشاوره داده می‌شود.

فروش حرفه‌ای با تحلیل نیازهای مشتریان شروع می‌شود. اگر به اندازه کافی سوال بپرسیم و با دقت به جواب‌ها گوش ‌دهیم و نیاز مشتری را نسبت به خدمت شناسایی کنیم تناسب نیازسنجی با فروش خدمات؛ به مهم‌ترین توانمندی فروش تبدیل می‌شود. خاصیت فروش، گفتگو با دیگران به قصد بهبود زندگی کسب‌وکار آنهاست. توسعه فروش یک برنامه منظم برای کسب و کار است که موجب می‌شود فعالیت‌های حوزه فروش که اکنون در حال انجام است ارتقا پیدا کنند و سازمان را به سودآوری برساند. برنامه‌ریزی برای توسعه فرآیند فروش معمولاً از طریق کادر فروش یا به‌کارگیری یک نماینده فروش انجام می‌شود. توسعه‌دهندگان فروش محصولات و خدمات یک سازمان، برنامه‌ریزی‌ دقیقی را برای انجام این کار مهم به عمل می‌آورند. در ادامه هفت قانون فروش طلایی را معرفی می‌کنیم.

هفت قانون فروش موفق

قانون ۱: تخصیص زمان بیشتر به مشتریان

نخستین قانون در فروش خدمات در آفتاب تجارت سامان «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند اما همه آنها مناسب شما نیستند. مشتری احتمالی نیاز دارد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از خدمات فوق چنین امکانی برای آنها میسر نیست. اما مشتریان برای ما اهمیت زیادی دارند و به همین دلیل زمان زیادی برای آنها صرف می‌شود؛ حتی اگر در نهایت به قرارداد نرسیم.

قانون ۲: ایجاد صمیمیت و اعتماد و احترام به مشتری

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل موثر در حفظ ارتباطات فروش هستند. مشتریان به ما (فروشنده) اعتماد می‌کنند و اطمینان می‌یابند که به تعهدات خود عمل خواهیم کرد. مشتریان را متقاعد می‌کنیم که کارایی محصول و خدمت همان است که در ابتدا گفته‌‌ایم و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند. تمامی تعهدات مطابق آنچه، توافق شود انجام می‌شود و در نهایت برای کنترل اجرای تعهدات از ارزیابی‌های مداوم و مستمر بهره می‌گیریم.

قانون ۳: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده شما و در واقع خدمت شما ساخته است. تلاش می‌کنیم تا نیازهای مشتریان را برای آنها شفاف کنیم و برای این امر نیازهای ناشناخته مشتریان را معرفی می‌کنیم. اگر نیاز خاصی، نامشخص و مبهم باشد شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌ دقت بشناسید و روش برآورده کردن آنها به‌ وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید. در بسیاری از موارد مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد؛ درحالی‌که شرایط او واقعاً رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌ عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید. پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌ سپردن به پاسخ آنها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌ دقت آماده می‌کنند، آنها را یادداشت کرده و به‌ ترتیب می‌پرسند. بدترین فروشنده کسی است که هر چه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در هنگام مکالمه فروش از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد.

قانون ۴: ارائه متقاعد‌کننده و جذاب

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرآیند فروش ممکن است کارشناس توسعه بازار اشتباهات زیادی مرتکب شود اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است. در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتباً به تجارب مشتریانی که با موفقیت از آن خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. در شرکت آفتاب تجارت سامان داستان مشتریانی که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌اند‌، تعریف می‌شود؛ برای آنها تور گردشی جهت بازدید از فضاهای مشتریان فعلی گذاشته می‌شود و در رابطه با خرید درست خدمت، مشاوره داده می‌شود.

قانون ۵: پاسخگویی موثر به اعتراضات مشتریان

 گاه در فرآیندهای فروش خدمات، حوادث و اتفاقاتی رخ می‌دهد که موجب بروز اعتراضاتی از طرف مشتری می‌شود. فرآیند کنترل و رسیدگی به اعتراضات مشتری در این شرکت به شکلی است که شورای مدیران جهت رسیدگی به آن اعتراض جلساتی را تشکیل می‌دهند تا بتوانند جهت راه‌اندازی و حل مسئله موضوع اعتراض به اجماع رسیده و سخنان سازمان خدمت گیرنده را دریافت کنند.

قانون ۶: قطعی‌ کردن فروش

توانایی شما برای قطعی کردن فروش و واداشتن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید، همان زمانی است که پول را نشانه می‌روید.  قدرتمندترین واژه در فرآیند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچ‌گاه درخواست نمی‌کنند. آنها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیش‌قدم شود و خدمات و محصولات آنها را بخرد اما چنین اتفاقی به‌ ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد و به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خریدش را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند. همچنین، می‌توانید درباره‌ نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید. خبر خوب اینکه، اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌ دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌ سوی قطعی‌ شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریباً از پیش تعیین‌شده است. هیچ‌گاه از درخواست کردن نترسید.

قانون ۷: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرآیند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به‌ گونه‌ای باشد که منجر به خرید مجدد آنها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند.

دیدگاهتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد. فیلدهای مورد نیاز با * مشخص شده است

نوشتن دیدگاه